城鎮(zhèn)也瘋狂：三正鳳崗1個項目一年賣房28億
2015.07.16
“莞深半小時生活圈”這個口號是臨深片區(qū)戒不掉的藥引，是引發(fā)深圳客來莞置業(yè)的誘因，是莞深房企跨城大戰(zhàn)的導火索。而這場風波的“肇事者”，正是東莞房地產(chǎn)地頭蛇，三正地產(chǎn)。新浪樂居訊（文/溫巧平）“莞深半小時生活圈”這個口號是臨深片區(qū)戒不掉的藥引，是引發(fā)深圳客來莞置業(yè)的誘因，是莞深房企跨城大戰(zhàn)的導火索。而這場風波的“肇事者”，正是東莞房地產(chǎn)本地蛟龍，三正地產(chǎn)。
“我記得2004年9月16日，我們第一波廣告打進深圳的時候，三正半山豪苑門口，停了許多深圳粵B牌的車，當時所有的銷售人員，同行都很激動。”三正 地產(chǎn)副總經(jīng)理李啟清回憶道。“確實比較新奇，第一次見那么多量深圳車來東莞樓盤，以為是明星來了。”對此，住該樓盤的本地人房先生也有印象。
而10年后，三正地產(chǎn)憑借三正瑞士半山項目，再次刷新了鳳崗人對當?shù)胤績r的認識。
各路豪杰爭占臨深片區(qū)
剛好一年，三正瑞士半山一個項目賣了近28個億，銷售均價13645元/平米。這個項目拿了東莞市銷冠，還得到市領導的重視褒獎。同時期，鳳崗以7257元/平的樓面地價賣了一塊地，收入6 .37億元，溢價188%，成為2008年以來的東莞新地王。而這僅僅是臨深片區(qū)鎮(zhèn)街房地產(chǎn)市場激烈競爭的一個縮影。
由于地理位置極為靠近深圳，鳳崗、塘廈、樟木頭、黃江、清溪5個鎮(zhèn)街被外界稱為“臨深片區(qū)”。隨著2010年臨深片區(qū)的崛起。萬科、碧桂園、保利、恒大、萬達、綠地等各路豪杰相繼登陸東莞。廝殺的最為激烈的是，鳳崗鎮(zhèn)這個彈丸之地。
2014年，這些外地“大鱷”房企勢頭相當猛，前10熱銷樓盤中，萬科、萬達、保利、碧桂園和恒大等占據(jù)半壁江山。據(jù)東莞中原提供數(shù)據(jù)顯示，今年光大錦 繡山河單盤吸金18.32億元排名全市第一，三正瑞士半山以15.58億元排名第二，南部灣萬科城項目以14.51億元緊追其后，排名第三。
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在這個遭遇外來品牌房企“入侵”的東莞市場，本地蛟龍三正地產(chǎn)去年的成績十分耀眼，在同一鎮(zhèn)區(qū)的品牌開發(fā)商，保利、佳兆業(yè)都被PK下去。如果說今年鳳崗 鎮(zhèn)賣得好，是靠深圳的新政刺激。但若在深圳樓市最艱難上半年，還把房子還賣得叫好叫座，則不得不佩服這東莞開發(fā)商的實力。
深圳后花園：從口號走向現(xiàn)實的十年
記者約到該項目的負責人李啟清，望能了解一二其營銷訣竅。7月1日約定的采訪時間。第一次見到本人，兩鬢微白，愛抽煙，直爽，一口流利的湖南普通話，還是個足球狂熱份子。“昨晚再看歐冠重播，二點多才睡，今天就不拍了，狀態(tài)不太好。”
對于李啟清，業(yè)內(nèi)媒體并不陌生，他常為自家項目站臺，毫不吝嗇對三正樓盤的贊美。今年，是李啟清在三正地產(chǎn)待的第16個年頭，見證了鳳崗、塘廈從邊緣鎮(zhèn)區(qū)變身深圳后花園，準確來說，他是打造“臨深片區(qū)”的主要操盤手之一。
“2004年我們第一家提出，‘莞深半小時生活圈’，當時還打出了口號‘深圳人，未來生活在這里!’，在當時真的只是一個口號，已經(jīng)過去11年了，隨著交通硬傷被治愈，這個口號，變得越來越真實。”三正地產(chǎn)副總經(jīng)理李啟清感慨道。
而在2004年，深圳關內(nèi)關外還沒一體化，關內(nèi)一手房均價才8000元/平出頭。品牌開發(fā)商開始發(fā)力深圳關外市場。與此同時，三正地產(chǎn)做了一份關于《鳳崗市場調(diào)查分析報告》，報告認為“鳳崗鎮(zhèn)房地產(chǎn)已啟動，并在快速成長”。于是勇敢的進軍了鳳崗市場。
三正地產(chǎn)這個口號確實誘惑了一批嗅到商機的投資客入場。“2004年到2007年，一波深圳人快速的切入到東莞和惠州地區(qū)，主要是投資客，占50%以上。”李啟清也是2007年在東莞買的房。這是臨深片區(qū)迎來的第一個樓市春天。
但2008年的一場金融風暴，讓一切都變得異常困難，尤其承接香港加工業(yè)務的鳳崗鎮(zhèn)，受災嚴重，外來務工人員離開了近80萬，一批港資、外資企業(yè)撤場、 倒閉。“2008年—2010年，房子比較難賣，很多深圳人在東莞買了房以后，因為距離和交通，沉靜了一段時間。”李啟清表情變的凝重。
“對每個樓盤，我們都做了5-10年的規(guī)劃，片區(qū)本身欠成熟，我們也有預料到。”李啟清在鳳崗樓盤一片沉靜期，也“不擔心鳳崗房子賣不出去，地段優(yōu)勢 在，再冷的冬天，也能等到過去的時候。”2011年，三正在鳳崗賣了29間舊改商鋪，均價1.5萬/平入市，收入0.7個億。
樓市低迷，正好是三正地產(chǎn)布局臨深片區(qū)的一大機遇。通過招拍掛，三正先后拿下三正臥龍山一號、三正瑞士半山地塊。而這兩個項目在上兩年的銷售總額為43億。成績好的得到市領導的重視，并給予了行政表揚。
2011年-2014年，臨深片區(qū)迎來了十年后的第二個春天，交通是打通“莞深半小時生活圈”重要經(jīng)脈。2012年，碧桂園一句“四分之一福田價”再次激發(fā)了深圳人來莞置業(yè)的需求。
而這一波，李啟清認為，**客基本清零，自主客占主導。對于客戶的分析，三正地產(chǎn)副總經(jīng)理李啟清能說上三天三夜。
三正地產(chǎn)李啟清：做最了解深圳人的東莞人
三正地產(chǎn)的每個樓盤價格普遍都比周邊樓盤貴了15%-20%，產(chǎn)品類型主要以別墅，大戶洋房為主。其中，三正瑞士半山2014年6月份開盤，以28億登 上東莞市銷量第一，80%的深圳戶。賣的比別人貴，還賣的比別人好。李啟清認為，成功之道得益于多年與深圳人接觸，“爭取做最了解深圳人的東莞開發(fā)商。”
據(jù)統(tǒng)計，2015年臨深片區(qū)預計將有13個純新盤入市，26個樓盤加推，共計39個樓盤在售，潛在住宅供應量161萬平米，僅次于165萬平米的松山湖片區(qū)，是2015年東莞供應量第二高的區(qū)域。
鳳崗鎮(zhèn)本地人不到3萬，外來務工人員約30萬，本地的“土豪”愛出國跨省做生意，尤其80年代一波本地人扎推向香港逃，掙了錢又都愛回鄉(xiāng)買別墅。這個 “多金”的城鎮(zhèn)并非如內(nèi)地三四線城市縣城，以人際關系聯(lián)結為大賣場售樓。臨深開發(fā)商都心知肚明，本地客群無法消化如此龐大的本地市場。
“找到好的資源區(qū)，把產(chǎn)品質(zhì)量做精，不要太吝嗇成本，最后確定好房子要賣給誰，成本再高一點，跟深圳比還是差一大截，真的是四分之一的價格買山清水秀里的別墅，看了環(huán)境，就要讓客戶動心。”看似開發(fā)商都懂的入門理論，正是三正地產(chǎn)16年在臨深片區(qū)摸索的經(jīng)驗。
三正地產(chǎn)能在鳳崗立得住腳，與政府合作開發(fā)的“一河兩岸”工程，即三正臥龍山項目奠定了良好的品牌基礎，為三正帶來了更多的深圳客群及老客戶資源，這一 優(yōu)勢讓許多外來品牌房企羨而不得。到目前為止，鳳崗樓市的版圖上已經(jīng)滿布來自各地的開發(fā)商，但這不妨礙三正地產(chǎn)在鳳崗樓市發(fā)展中的江湖地位。
“不能比太多，做好深圳的后花園就可以了。”在新浪樂居的專訪中，李啟清相信，臨深片區(qū)的戰(zhàn)役是場持久戰(zhàn)，但現(xiàn)在鳳崗鎮(zhèn)正迎來史上最好的時機。
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